Dies ist ein Kapitel aus der Dissertation Mark Schweizer, Kognitive Täuschungen vor Gericht, Zürich 2005. Zur Hauptseite.

Ankereffekt (anchoring)

1. Als Ankereffekt (anchoring) wird die Assimilation eines numerischen Urteils an einen vorge­gebenen Vergleichsstandard bezeichnet. Der Vergleichsstandard wirkt wie ein „An­ker“ für die endgültige Schätzung und zieht diese in seine Richtung.¹

2. In einer inzwischen berühmten frühen Studie zum Ankereffekt baten Amos Tversky und Daniel Kahneman die Teilnehmenden zu schätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind.² Zuerst mussten die Teilnehmenden beantworten, ob die wirkliche Prozentzahl über oder unter einer Zahl lag, die durch das Drehen eines „Glücksrades“ bestimmt wurde. Das Glücksrad war – ohne dass die Partizi­panten dies wussten – so manipuliert worden, dass es entweder bei 10 oder bei 65 stoppte. Natürlich antworteten alle Teilnehmenden, bei denen das Rad bei 65 stoppte, dass der der Prozentsatz afrikanischer Länder in der UNO unter 65% liegen würde. Aber, dies die nächste Frage, welches ist der exakte Wert?

3. Es zeigte sich, dass das (angeblich) zufällige Ergebnis des Glücksrads, obwohl es offensichtlich keinen Hinweis auf die richtige Antwort geben konnte, die Antworten mass­geblich beeinflusste: Wenn das Rad bei 10 stoppte, lag die Schätzung der Versuchsperso­nen für den prozentualen Anteil der afrikanischen Länder in der UNO im Median bei 25 %; stoppte das Rad bei 65, lag die Schätzung im Median bei 45 %.³

4. Selbst absurd hohe Anker können das Urteil beeinflussen. In einer Studie von George Quattrone et al. schätzten Studentinnen den Wert eines Schulbuches höher ein, wenn sie zuerst gefragt wurden, ob der Wert höher oder tiefer als $ 7’128.53 sei.⁴ Ebenso schätz­ten sie die durchschnittliche Jahrestemperatur in San Francisco höher, wenn sie zuerst ent­scheiden mussten, ob sie unter oder über 558° Fahrenheit (rund 292° Celsius) liegt.⁵

5. Der Ankereffekt ist ausserordentlich robust. Aufklärung über den Ankereffekt und die aus­drückliche Warnung, sich nicht von einem vorgängig genannten Wert beeinflussen lassen, zeigen keine Wirkung.⁶ Der Ankereffekt wirkt unbeabsichtigt und unbewusst. Finanzielle Belohnungen für eine möglichst genaue Antwort haben daher keinen Einfluss auf die Stärke des Ankereffekts.⁷

6. Fachwissen schützt ebenfalls nicht vor dem Ankereffekt. In der bereits erwähnten Studie von Mussweiler und Kollegen teilte der Schauspieler der Hälfte der Automechaniker und –händler mit, ein Freund habe den Wert des Wagens auf DM 5'000 (hoher Anker) resp. DM 2'800 (tiefer Anker) geschätzt. Die Experten, die mit dem hohen Anker konfrontiert waren, schätzten den Wert des Autos im Median auf DM 3'347, diejenigen, die mit dem tiefen Anker konfrontiert waren, auf DM 2'652.⁸ Northcroft/Neale berichten von einem Experi­ment, in dem eine Gruppe von Immobilienagenten gebeten wurde, den Wert eines Hauses zu schätzen. Die Agenten erhielten alle Informationen, die gemeinhin für eine Immobilienschätzung benötigt werden, wie Lage und Merkmale des Hauses und die Preise, die für vergleichbare Liegenschaften in der näheren Umgebung bezahlt worden waren, und hatten die Gelegenheit, das Haus zu inspizieren. Die Agenten in der Gruppe mit dem hohen Listenpreis (= Anker) schätzten das Haus im Schnitt $ 7'000 (rund 10 %) höher ein als die Kontrollgruppe.⁹

7. Erfahrung hat schliesslich ebenfalls keinen mässigenden Einfluss auf den Ankereffekt. Die Versuchspersonen in einem Experiment von Ilana Ritov, die über Preis und Lieferbedin­gungen für eine Warenlieferung verhandelten, liessen sich auch nach mehrmaliger Wieder­holung unvermindert stark vom ersten Angebot beeinflussen.¹⁰

8. Auch Zeitablauf hat nur einen geringen Einfluss auf die Stärke des Ankereffekts.¹¹ Mussweiler fragte die Hälfte seiner Versuchspersonen in einem klassischen Ankereffekt-Experiment, ob die Durchschnittstemperatur in Deutschland über oder unter 5° C; die andere Hälfte, ob sie unter oder über 20° C liege. Eine Woche nach dieser Frage gaben die Versuchspersonen, die mit dem hohen Anker konfrontiert waren, eine Schätzung für den tatsächlichen Wert von 16,44° C ab, die Ver­suchs­personen, die mit dem tiefen Anker konfrontiert waren, eine solche von 9,91° C.¹²

9. Einen mässigenden Einfluss auf den Ankereffekt hat das Wissen der schätzenden Person über den tatsächlichen Zielwert. Das leuchtet unmittelbar ein, wenn man sich den Extrem­fall vorstellt, in dem die Person den richtigen Wert mit Sicherheit kennt: kein Richter wird den Streitwert für die Berufung an das Bundesgericht in vermögensrechtlichen Zivilstrei­tigkeiten höher schätzen, wenn man ihn vorher fragt, ob der wahre Wert über oder unter Fr. 100'000 liegt. Die eindeutige Antwort auf die Frage steht im Gesetz (Art. 46 Bundesgesetz über die Organisation der Bundesrechtspflege) und dürfte den meisten Richtern bekannt sein; eine Beeinflussung durch den Anker ist daher ausgeschlossen. Mussweiler und Strack zeigen, dass sich Menschen umso weniger vom Anker beeinflussen lassen, je mehr sie über den Zielwert wissen, selbst wenn sie den Zielwert nicht mit Sicherheit ken­nen.¹³

10. Der Ausgangswert bewirkt, dass man sich ernsthaft überlegt, ob der korrekte Wert in der Nähe des Ankers liegen könnte und sich Umstände vorstellt, die dies als möglich erschei­nen lassen, während man Umstände, die gegen den Ankerwert sprechen, übersieht.¹⁴ Werden die Versuchspersonen aufgefordert, Gründe aufzuführen, die gegen den Ankerwert sprechen, verringert sich der Einfluss des Ankers, verschwindet aber erstaunlicherweise selbst dann nicht vollständig.¹⁵ Wer mit einem unmöglich hohen Anker konfrontiert wird, überlegt sich, wie hoch der tatsächliche Wert im Extremfall sein könnte. Gründe, die für diesen hohen, aber denkbaren, Wert sprechen, werden gesucht. Die Antwort tendiert dann zum hohen, aber gerade noch vorstellbaren, Wert hin.¹⁶

I.Ankereffekt vor Gericht

11. In Gerichtsverfahren gibt es Anker in der Form von Rechtsbegehren, Anträgen des Staatsanwalts und Angeboten zur vergleichsweisen Erledigung des Streites. Es liegt daher einigermassen nahe, den Einfluss des Ankereffekts auf den Ausgang von Gerichts­verfah­ren zu untersuchen.

12. Saks/Kidd (1980) und Fitzmaurice/Pease (1986) waren ersichtlich die ersten, die sich Ge­danken zum Einfluss des Ankereffekts auf richterliche Entscheidungen machten. Saks/Kidd wiesen darauf hin, dass schlaue Anwälte den Ankereffekt zu Gunsten ihrer Klienten einsetzen können.¹⁷ Fitzmaurice/Pease befürchten, dass die Urteile der Beru­fungsgerichte als Anker für die erstinstanzlichen Gerichte wirken und dies dazu führt, dass immer härtere Strafen ausgesprochen werden. Sie argumentieren, dass nur die extremsten Fälle, in denen das erstinstanzliche Gericht den Strafrahmen voll ausgeschöpft und mögli­cherweise überschritten hat, an die Berufungsinstanz gelangen.¹⁸ Die Entscheide des Court of Appeal, die sich mit dem Strafmass befassen, betreffen daher in der Regel Ex­tremfälle. Da der Court of Appeal in Ermessenfragen das erstinstanzliche Gericht nur zurückhaltend korrigieren wird, liegen seine Urteile in Strafsachen daher an der äussersten Grenze des Zulässigen. Wenn sich die unteren Gerichte bewusst oder unbewusst an diesen Werten orientieren, besteht die Gefahr, dass die ausgesprochenen Strafen immer mehr eskalieren und wiederum das Empfinden, was eine angemessene Strafe ist, beeinflussen. Fitzmaurice/Pease befürchten eine „folie à deux“, die zu immer härteren Strafen führt und ihres Erachtens nur dadurch verhindert wird, dass sich die erstinstanzlichen Gericht wenig an den Urteilen des Court of Appeal orientieren.¹⁹

13. Weder Saks/Kidd noch Fitzmaurice/Pease untermauern ihre Gedanken zum Einfluss des Ankereffekts mit empirischen Studien. Zwischenzeitlich sind jedoch zahlreiche empiri­sche Untersuchungen über den Einfluss des Ankereffekts auf Gerichtsverfahren publiziert worden. Diese Studien zeigen, dass Anker einen erheblichen Einfluss auf den Ausgang des Verfahrens haben können.

14. Zahlreiche Studien zeigen einen Einfluss der Höhe des klägerischen Begehrens auf die durch die (von Studierenden gespielten) Geschworenen zugesprochene Schadenersatz­summe.²⁰ In einer Studie sprachen die Geschworenen dem Kläger durchschnittlich $ 188’462 zu, wenn sein Anwalt $ 300’000 verlangt hatte, jedoch – bei ansonsten gleichem Sachverhalt – durchschnittlich $ 421'000, wenn der Anwalt $ 700'000 verlangt hatte.²¹ Kläger, die sehr viel verlangen, werden zwar als unsympathisch empfunden – sie erhalten aber trotzdem mehr zugesprochen als die sympathischen, bescheidenen Kläger.²²

15. Auch Richter sind nicht gegen den Einfluss des Ankereffekts gefeit. Eine deutsche Studie von Birte Englich und Thomas Mussweiler und die bereits erwähnte amerikanische Untersuchung von Guthrie/Rachlinski/Wistrich zeigen, dass auch sie dem Ankereffekt unterliegen.²³

16. Die Magistrate Court Judges in der Studie von Guthrie et al. sprachen dem Kläger im Me­dian $ 1 Mio. Schadenersatz zu, wenn kein Antrag gestellt wurde. Behauptete der Beklagte, die Streitwertgrenze von $ 75'000 für die sachliche Zuständigkeit sei nicht er­reicht und auf die Klage sei nicht einzutreten, wiesen zwar alle Richter diesen Antrag ab. Sie sprachen dann aber, beeinflusst vom tiefen Anker, im Median nur $ 882'000 zu.²⁴

17. Englich/Mussweiler baten deutsche Strafrichterinnen mit durchschnittlich 15 Jahren Be­rufserfahrung, aufgrund einer vierseitigen Schilderung einer Vergewaltigung²⁵ das Straf­mass für den Täter festzulegen. Verlangte der „Ankläger“ – gemäss den Unterlagen ein Informatikstudent im ersten Semester – 34 Monate Freiheitsstrafe, so lag das Strafmass im Median bei 35,75 Monaten. Verlangte der Ankläger zwölf Monate, wurde der Täter im Schnitt zu 28 Monaten verurteilt.²⁶ Obwohl der Ankläger offensichtlich keine Ahnung von Strafrecht hatte, liessen sich die erfahrenen Richter von seinem Antrag beeinflussen.

18. Zwei Feldstudien aus Spanien kommen zum Schluss, dass der Ankereffekt auch tatsächliche Urteile zu beeinflussen vermag. Eugenio Garrido Martin und Carmen Herrero Alonso berichten, dass die Urteile spanischer Richter bei „estupro“ (entspricht ungefähr Sex mit minderjährigen Abhängigen) und Vergewaltigung mit dem Antrag des Staatsanwalts hoch korrelieren.²⁷ Sie kommen zum Schluss, dass dies die Hypothese, dass der Ankereffekt die Gerichtsurteile beeinflusst, stützt.²⁸ Bei anderen Sexualdelikten wie versuchter Vergewaltigung und Sex mit Minderjährigen ist die Übereinstimmung weniger gross. Garrido/Herrero schreiben dies dem Druck der Öffentlichkeit zu, die die ersten beiden Delikte für besonders verabscheuenswürdig hält. Der Richter würde sich in diesen Fällen nicht getrauen, vom Antrag des Staatsanwalts abzuweichen, da er den Zorn der Öffentlichkeit fürchten müsse.²⁹

19. Die Studie von Garrido/Herrero ist zweifellos interessant, scheint mir aber wegen metho­discher Defizite nicht geeignet, den Einfluss des Ankereffekts zu beweisen. Die hohe Korrelation zwischen dem Antrag des Staatsanwalts und dem richterlichen Urteil kann auch auf andere Faktoren als auf den Ankereffekt zurückzuführen sein. Korrelation be­deutet bekanntlich nicht Kausation. Die Ursache der hohen Übereinstimmung kann z.B. darin liegen, dass Staatsanwalt und Richter unabhängig voneinander den Fall ähnlich beurteilen. Ohne dass man Variablen wie Schwere der Tat, Anzahl der Vorstrafen des Täters, Alter des Opfers etc. kontrolliert, kann man aus einer Korrelation von Strafantrag und Urteil nichts über die Ursache dieser Korrelation ableiten.

20. Eine weitere Feldstudie aus Spanien von Fariña et al. kommt aufgrund der Analyse von 555 Strafurteilen zum Schluss, dass 63,6 % davon vom Ankereffekt beeinflusst sind.³⁰ Fariña und Kollegen erfassen neben dem Antrag des Staatsanwalts noch zahlreiche wei­tere Variablen, die in erster Linie die Begründungsdichte des Urteils messen.³¹ Sie können zeigen, dass die Begründungsdichte abnimmt, je mehr sich das Urteil dem Strafantrag der Anklage annähert.³² Sie schliessen daraus, dass der Ankereffekt seine Aufgabe als Urteils­heuristik – als einfache Faustregel, die komplexe Urteile vereinfacht – wie vorgesehen erfüllt. Dort, wo die Gerichte aufgrund der Faustregel urteilen, können sie sich lange Be­gründungen sparen.³³

21. Auch diese Studie ist interessant, leidet aber m.E. an den gleichen methodischen Defiziten wie die Studie von Garrido/Herrero. Dass die Begründungsdichte von Urteilen, in denen eine grosse Übereinstimmung zwischen Antrag und Urteil besteht, geringer ist, lässt sich dadurch erklären, dass dies die einfachen Fälle sind, bei denen es über die Schwere der Schuld des Angeklagten wenig Zweifel gibt. In diesen Fällen gibt es weder Grund, vom Antrag des Staatsanwalts abzuweichen, noch Grund, das Urteil besonders sorgfältig zu begründen. Da Variablen, die die Schwere der Tat messen, auch in dieser Studie nicht kontrolliert wurden, scheint mir der Schluss, dass „alle Anzeichen dafür sprechen, dass Richter die Ankerheuristik verwenden und objektivere Formen der Informationsverarbei­tung unterdrücken“, gewagt.³⁴ Ich zweifle zwar nicht daran, dass der Ankereffekt auch auf tatsächliche Urteile einen Einfluss hat, aber die beiden spanischen Studien vermögen diese Annahme nicht zu belegen.

II.Eigene Studie zum Ankereffekt

A.Frage zum Ankereffekt

22. Den Richterinnen und Richtern der Kantone Aargau, St. Gallen und Zürich wurde folgender Sachverhalt zur Beurteilung vorgelegt (2003):

Das Auto der Klägerin wurde von einem Lastwagen erfasst. Der Lastwagen hatte der Klägerin den Rechts­vortritt verweigert. Der Lastwagenfahrer war im Zeitpunkt des Unfalles betrunken. Seine Blutal­koholkonzentration betrug 1,6 Promille. Die Klägerin, eine 20-jährige Frau, fuhr korrekt und konnte den Unfall nicht vermeiden.

Die Klägerin, die vor dem Unfall in guter körperlicher Verfassung war, ist durch die unmittelbaren Fol­gen des Unfalles querschnittgelähmt. Eine Heilung ist ausgeschlossen. Nach rund dreimonatigem Aufent­halt im Spital konnte sie nach Hause entlassen werden. Sie wird ihren erlernten Beruf als Detailhandels­verkäuferin nicht mehr ausüben können und wird auch auf ihr Hobby, das Reiten, verzichten müssen.

Die Klägerin hat sich mit der Haftpflichtversicherung des Halters des Lastwagens aussergerichtlich über die Höhe des Schadenersatzes geeinigt. Die beklagte Versicherung anerkennt auch den Anspruch der Klägerin auf Genugtuung im Grundsatz. Streitig ist zu diesem Zeitpunkt einzig noch die Höhe der Ge­nugtuung.

23. Dieser Sachverhalt enthält in verkürzter Form Angaben zu allen gemäss bundesgerichtli­cher Rechtsprechung massgeblichen Faktoren der Genugtuungs­bemes­sung. Gemäss BGE 112 II 131, 133 kommt es „vor allem auf die Art und Schwere der Ver­letzung, die Intensi­tät und die Dauer der Auswirkungen auf die Persönlichkeit des Betroffenen, sowie auf den Grad des Verschuldens an, das den Schädiger am Un­fallereignis trifft“.

24. In der ersten Version des Fragebogens stellen weder Klägerin noch Beklagte einen Antrag (Gruppe „kein Anker“, N = 65). In der zweiten Version des Fragebogens stellt die Klägerin den Antrag, es sei ihr eine Genugtuungssumme von Fr. 3 Mio. zuzusprechen (Gruppe „hoher Anker“, N = 45). Diese Forderung ist in Anbetracht der zurückhaltenden schweize­rischen Praxis klar überrissen.³⁵ In der dritten Version des Fragebogens schliesslich stellt die Klägerin einen Antrag von Fr. 3 Mio, während die Beklagte Fr. 10'000 anbietet (Gruppe „hoher/tiefer Anker“, N = 62). Das Angebot der Beklagten wiederum ist in Anbet­racht der Praxis klar zu tief. Bei allen drei Versionen des Fragebogens waren Sachverhalt und zu beantwortende Frage identisch. Die Richter wurden gefragt, wie hoch ihrer Mei­nung nach eine angemessene Genugtuung in diesem Fall sei, soweit sie dies aufgrund der Angaben im Sachverhalt beurteilen könnten.

25. Die Hypothese ist natürlich, dass sich die Richterinnen und Richter durch den (unplausi­bel) hohen Anker beeinflussen lassen. Die dritte Version der Frage diente dazu, zu testen, ob der tiefe Antrag der Beklagten den Ankereffekt des hohen klägerischen Antrags kom­pensieren würde. Träfe dies zu, so würde der Ankereffekt zumindest in kontradiktorischen Verfahren – und somit in den meisten Zivil- und Strafprozessen – keine wesentliche Rolle spielen.

B.Resultate

26. Der Antrag der Klägerin zeigte einen sehr starken Einfluss auf die zugesprochene Genugtuungssumme. Der Median der Genugtuung lag bei der Gruppe ohne Anker bei Fr. 100'000, bei der Gruppe mit dem hohen Anker bei Fr. 400'000 und bei der Gruppe mit einem hohen und tiefen Anker bei Fr. 200'000 (siehe ). Die Verteilung der zugespro­chenen Summen war rechtsschief (positively skewed), wie unschwer erkennen lässt.

Tabelle 7: Resultate Ankereffekt

27. Drei Viertel der Richter, die mit dem hohen Antrag der Klägerin konfrontiert waren, sprachen eine höhere Genugtuungssumme zu als drei Viertel der Richter, die in der Gruppe ohne Anker waren. Der Antrag der Beklagten hatte zwar einen mässigenden Einfluss auf die zugesprochenen Genugtuungssummen, vermochte diese aber bei weitem nicht auf das Niveau der ohne Anker zugesprochenen Genugtuungen zu reduzieren – der Median lag immer noch um das Doppelte über der in der Referenzgruppe ohne Anker im Median zugesprochenen Summe.

    

Abbildung 8: Resultate Ankereffekt

28. Der Unterschied zwischen der Gruppe ohne Anker und der Gruppe mit hohem Anker³⁶ so­wie zwischen der Gruppe ohne Anker und der Gruppe mit hohem/tiefem Anker ist statis­tisch signifikant.³⁷ Der Unterschied zwischen der Gruppe mit hohem Anker und der Gruppe mit hohem/tiefen Anker ist hingegen statistisch nicht signifikant.³⁸ Dies deutet darauf hin, dass der „zweite“ Anker den Wert nicht signifikant zu beeinflussen vermag.

29. Von den neun Richtern, die den Fragebogen zurückschickten, aber diese Frage nicht beantworteten, bemerkten drei, dass sich die Genugtuungssumme aufgrund der Angaben im Sachverhalt nicht beurteilen liesse. Ein Richter meinte, er könne ohne Konsultation der Präjudizien keine sinnvolle Antwort geben.

C.Diskussion

30. Der Antrag der Klägerin vermochte die Beurteilung der Richter erheblich zu beeinflussen. Der Antrag mag dazu geführt haben, dass die Richter sich überlegten, ob besondere Um­stände für einen hohen Genugtuungsanspruch sprachen und die Lücken in der Sachver­haltsdarstellung entsprechend ergänzten. Diese Erklärung steht in Übereinstimmung mit der psychologischen Literatur zum Ankereffekt.

1.Wie das kontradiktorische Verfahren den Einfluss des Ankereffekts verringern kann

31. Inwieweit lassen sich die Resultate der Umfrage auf die Wirklichkeit übertragen? Sicherlich führt der überrissene Antrag der Klägerin in einem wirklichen Gerichtsverfahren nicht dazu, dass sie in einem Viertel der Fälle eine Genugtuung von mehr als Fr. 687'500 zugesprochen bekommt. Es gibt sowohl psychologische wie rechtliche Faktoren, die dem entgegenwirken.

32. Die grössere Detailliertheit der Sachverhaltsdarstellung in einem Gerichtsverfahren führt dazu, dass weniger Raum für mentale Ergänzungen des Sachverhalts bleibt, die den Anker rechtfertigen. Immerhin zeigen aber die Studien von Muss­wei­ler/ Strack/Pfeif­fer und Northcroft/Neale, dass der Ankereffekt auch im wirklichen Leben wirkt, wenn die Experten über alle nur denkbaren Informationen verfügen und das zu schätzende Objekt in Natura begutachten können.³⁹ Es ist daher unwahrscheinlich, dass die zusätzlichen Informa­tionen, die in einem Gerichtsverfahren generiert werden, den Ankereffekt gänzlich verschwinden lassen. Auch der Zeitablauf zwischen Verhandlung und Urteil verhindert den signifikanten Einfluss des Ankers nicht,⁴⁰ ebenso wenig wie die Erfahrung der Richte­rinnen und Richter.⁴¹

33. Einen grösseren praktischen Einfluss in einem kontradiktorischen Verfahren hat sicher die Generierung von gegen den ersten Antrag sprechenden Argumenten. Musswei­ler/Strack/Pfeiffer zeigen, dass sich der Ankereffekt reduziert, wenn die Urteilenden gezwungen werden, Argumente aufzuführen, die gegen die Höhe des Ankers sprechen.⁴² Ein Richter muss sich mit den Argumenten der Gegenseite auseinandersetzen, ehe er ein Urteil fällt (BGE 101 Ia 552 f.). Dadurch verringert sich der Einfluss des ersten Antrags auf das Urteil, verschwindet aber nicht vollständig. Die vorgehend erwähnte Studie von Mussweiler et al. zeigt, dass der Effekt auch bei Auflistung von dem Ankerwert wider­sprechenden Argumente nicht vollständig verschwindet und signifikant bleibt.

2.Rechtliche Rahmenbedingungen, die den Einfluss des Ankereffekts mässigen

34. Die rechtlichen Faktoren, die dem Ankereffekt entgegenwirken, sind mannigfaltig:

35. Als erstes ist sicher die europäische Tradition der Kostenverteilung nach Obsiegen und Un­terliegen anzuführen. Das Risiko des Überklagens verbietet es, absurd hohe Anträge zu stellen, um das Gericht zu beeinflussen. Immerhin gibt es Rechtsgebiete, in denen die Kostenverlegung nicht mässigend wirkt. Werden Genugtuungsansprüche adhäsionsweise im Strafverfahren geltend gemacht, so werden die Kosten nach dem grundsätzlichen Ob­siegen und Unterliegen verteilt, und nicht nach dem betragsmässigen Ergebnis.⁴³ Auch im grundsätzlich kostenlosen Sozialversicherungs­prozess besteht kein Risiko des Überkla­gens. Als wichtigstes Rechtsgebiet aber ist das Strafrecht zu nennen: die Staatsanwaltschaft trägt auch dann keine Kosten, wenn ihr Antrag nicht oder nur zu einem geringen Teil gutgeheissen wurde. Nach dem Gesagten kann man ihr nur raten, einen möglichst hohen Strafantrag zu stellen.

36. Zweitens hat die Kenntnis des richtigen, oder zumindest annähernd richtigen, Zielwerts ei­nen mässigenden Einfluss auf den Ankereffekt.⁴⁴ Der Einfluss des Ankereffekts ist daher geringer, wo es eine gefestigte Praxis gibt – so z.B. bei der Strafzumessung beim Fahren in angetrunkenem Zustand, wo eigentliche (allerdings kantonal unterschiedliche) „Tarife“ bestehen. Ist das Gericht hingegen mit einer Straftat konfrontiert, die es nur selten zu beurteilen hat und zu der es wenig Präjudizien gibt, dann ist die Unsicherheit über die angemessene Strafe grösser und der Einfluss des Ankereffekts stärker. Durch geschicktes Platzieren eines Ankers können Staatsanwälte daher in cases of first impression einen Präzedenzfall schaffen, der die zukünftige Strafzumessung für dieses Delikt zu bestimmen vermag.

37. Genereller formuliert wirken alle Faktoren gegen den Einfluss des Ankereffekts, die das ge­richtliche Ermessen einschränken, weil sie das Wissen über den korrekten Zielwert vergrössern. Dazu gehört die Bindung an – oder zumindest die starke Beachtung von⁴⁵ – Präjudizien. Sie helfen, Wissen über den Zielwert zu generieren, das nicht vom Anker abhängt. Nach Konsultation der Präjudizien durch die Richter wäre der Einfluss des An­kers in der oben dargestellten Studie sicher geringer ausgefallen (allerdings behaupte ich, dass er nicht gänzlich verschwunden wäre). Im Fall der Genugtuung lässt die psychologi­sche Forschung zum Ankereffekt es als angezeigt erscheinen, denjenigen Modellen zur Berechnung der Genugtuung den Vorzug zu geben, die das Gericht an einen objektiven Massstab binden.⁴⁶ Die bundesgerichtliche Forderung nach Berücksichtigung aller konkre­ten Umstände (BGE 112 II 131, 133) dient der Einzelfallgerechtigkeit, erschwert aber die Vergleichbarkeit der Fälle, vergrössert die Unsicherheit über die im konkreten Fall angemessene Genugtuungssumme und führt dazu, dass dem Ankereffekt grosser Einfluss zukommt.

III.Ankereffekt in Verhandlungen

38. Der Ankereffekt legt es nahe, dass in Verhandlungen diejenige Partei, die das erste Angebot macht und dadurch den Anker setzen kann, einen erheblichen Vorteil geniesst. Zahlreiche empirische Studien bestätigen diese Vermutung.⁴⁷

39. Korobkin und Guthrie zeigen, dass es wahrscheinlicher ist, dass eine Partei ein Vergleichsangebot über $ 12'000 akzeptiert, wenn das erste Angebot der Gegenseite $ 2'000 war, als wenn das erste Angebot bereits bei $ 10'000 lag.⁴⁸ Möglicherweise stellen sich diejenigen, die ein erstes Angebot über $ 2'000 bekommen haben, darauf ein, relativ wenig zu erhalten. Ein letztes Angebot über $ 12'000 erscheint dann vergleichsweise grosszügig. Umgekehrt erscheinen $ 12'000 als relativ wenig, wenn bereits das erste An­gebot bei $ 10'000 lag. Das erste Angebot verankert m. a. W. die Erwartungen der Teil­nehmenden und beeinflusst deren Bereitschaft, ein letztes An­gebot zu akzeptieren.⁴⁹

40. In einer Studie von Adam D. Galinsky und Thomas Mussweiler verhandelten MBA-Stu­denten über den Verkauf einer fiktiven pharmazeutischen Fabrik. Die Verhandlungs­partner erhielten realistische Informationen über den wirtschaftlichen Hintergrund des Deals. Ob der Käufer oder der Verkäufer das erste Gebot abgeben konnte, wurde von den Studienleitern manipuliert.

41. Die Verhandlungsergebnisse zeigten einen überwältigenden Vorteil für den Erstbieter. Machte der Käufer das erste Gebot, so einigten sich die Parteien im Schnitt auf einen Preis von $ 19,7 Mio. Machte hingegen der Verkäufer das erste Gebot, so wurden durchschnitt­lich $ 24,8 Mio. als Preis vereinbart.⁵⁰

42. Der Ankereffekt wirkt nicht nur auf die Gegenseite, sondern auch auf den Verhandelnden selbst. Wer sich auf sein Wunschergebnis konzentriert, erzielt objektiv bessere Resultate als derjenige, der sich seine beste Alternative zu einer Einigung⁵¹ vor Augen hält.⁵² Gleichzeitig ist er aber mit dem erzielten Resultat unzufriedener als derjenige, der sich von Anfang an das Minimalziel vorstellte und vergleichsweise weniger erreichte.⁵³

1.Tipps für den gewinnbringenden Einsatz des Ankereffekts in Verhandlungssitua­tionen

43. Die Stärke des Ankereffekts legt es nahe, ihn in Verhandlungssituationen gezielt einzusetzen. Die folgenden Tipps ergeben sich zwanglos aus der dargestellten psychologi­schen Forschung:

a.Nach den Sternen greifen

44. Verhandelnde sollten sich hohe Ziele setzen.⁵⁴ Sie werden zwar subjektiv vom Ausgang der Verhandlung enttäuschter sein als diejenigen, die sich mit dem Minimum zufrieden geben. Aber sie erzielen objektiv bessere Ergebnisse.

45. Das Risiko hoher Erwartungen soll aber nicht verschwiegen bleiben: neben der Enttäuschung, dass die Ziele nicht erreicht wurden, besteht es vor allem darin, dass allzu hohe Erwartungen zum Scheitern der Verhandlungen führen können, weil sich die Parteien nicht mehr finden.⁵⁵ Ein ausschliesslich konfrontativer Verhandlungsstil ist häufig ineffi­zient.⁵⁶

b.Das erste Angebot machen

46. Verhandelnde sollten versuchen, das erste Gebot abzugeben. Sie verschaffen sich einen gros­sen Vorteil, weil sie den ersten Anker setzen können, der die von der Gegenseite zum Verhandlungsobjekt abgerufenen Informationen zu ihren Gunsten verzerrt.

c.Nicht zu bescheiden sein

47. Verhandelnde sollten viel verlangen, ohne zu übertreiben (plausible Anker wirken stärker). Das macht sie zwar auch nicht sympathischer, beeinflusst aber das Verhandlungsergebnis zu ihren Gunsten. Zudem bleiben ihnen die unguten Gefühle erspart, die entstehen, wenn das erste Angebot einfach akzeptiert wird...⁵⁷

2.Was man tun kann, um den Einfluss des Ankereffekts zu verringern

48. Eine Erfolg versprechende Strategie, um sich selber gegen die Beeinflussung durch den An­ker der Gegenseite zu immunisieren, ist sich auf die Umstände zu konzentrieren, die gegen die Plausibilität des Ankers sprechen. Die Suche nach Informationen, die gegen die Angemessenheit des Ankers sprechen, scheint zumindest geeignet, den Ankereffekt in Verhandlungssituationen zu reduzieren.⁵⁸

49. Was soll man tun, wenn die Gefahr besteht, dass ein Dritter sich durch den Anker ungebührlich beeinflussen lässt? Den Richter oder Schiedsrichter auf den Ankereffekt aufmerksam zu machen und ihn zu bitten, sich vom Rechtsbegehren der Gegenseite nicht ungebührlich beeinflussen zu lassen, wird wenig nützen, denn der Ankereffekt wirkt selbst dann, wenn die Urteilenden gewarnt und gebeten wurden, den Anker nicht zu beachten.⁵⁹ Wenn die Gefahr besteht, dass ein Dritter vom Anker beeinflusst wird, muss dieser dazu gebracht werden, sich die gegen den Anker sprechenden Argumente konkret vorzustel­len.⁶⁰ Die normale anwaltliche Tätigkeit sollte geeignet sein, beim Richter oder beim Schiedsrichter solche Überlegungen auszulösen.